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マーケティング

1:5の法則

1:5の法則とは、新規顧客を獲得するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍になるという法則。統計データから導かれている、事実に基づいた法則である。

 

短期的には新規顧客を獲得するためにコストをかけるより、既存顧客に売り込む方が重要ということになる。また、ベンチャー企業にとっては既存顧客は存在せず、常に新規顧客に対して売り込む必要があり、ベンチャーの難しさを示していると見ることもできる。

 

同時に、ベンチャーが新規市場でシェアを獲得した後は、”5″のコストをかけて後発で新規参入してくる企業に対して、”1″のコストで既存顧客が離れないように手を打てば良いという、先行者利益の根拠として見ることもできる。

 

効果的なマーケティング戦略を構築するためには、ライフタイムバリューを考慮して、新規顧客の開拓と既存顧客の囲い込み、ロイヤリティ向上策の両方のバランスを最適化させる必要がある。

 

携帯電話事業会社が、ユーザに携帯会社を乗換え(MNP)させるために多大なコストを掛けてキャンペーンを実施している背景には、切り替え時のコストが増大しても自社ユーザーとなった後の収益性の高さが垣間見える。

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大前研一

大前研一
経営コンサルタントとしても各国で活躍しながら、日本の疲弊した政治システムの改革と真の生活者主権国家実現のために、新しい提案・コンセプトを提供し続けている。 経営や経済に関する多くの著書が世界各地で読まれている。

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