BIZTIPS>BIZトピックス>「マーケティング概論」講座を覗き見! ⑥マーケティングミックスの基礎、「4P」を再確認! ~後半~

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2014/12/03配信分

マーケティング

「マーケティング概論」講座を覗き見! ⑥マーケティングミックスの基礎、「4P」を再確認! ~後半~

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「マーケティング概論」講座、マーケティングミックスの後半、最終回だ!前半では「プロダクト」と「プライス」について解説したが、後半は「プレイス」「プロモーション」について解説するぞ!多様に変化するこの2つにはどんなものがあるかな?

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プレイスとプロモーションと一言に言ってもどんなものがあるでしょうか??

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■マーケティング概論■■■ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
 6.マーケティングミックスの基礎、「4P」を再確認! ~後半~
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■プレイス(流通)は、マーケティングの源泉であり、最前線

 

これはあまり知られていないことですが、農家から出荷された作物が市場に出るときには価格が何倍にもなることに疑問を抱いた学者が、マーケティングの研究を始めたと言われています。

 

今となっては当たり前ですが、価格が高くなるのは流通経路で多くの運び役(中間業者)が存在し、それぞれが利益も含めてコストを価格に上乗せするためです。それなら中間業者を通さずにメーカーから直接ユーザに届ければよいと考えがちですが、これは非常に非効率になります。

 

例えば、10名の顧客とそれぞれ個別に取引すると10回の取引が必要になりますが、その間に中間業者や小売業者が1社入るだけで、メーカーにとっては業者1社とやりとするだけで済むことになります。また、在庫や集金のリスクを中間業者が背負ってくれることにもなりますし、中間業者が小売業者やユーザのニーズを情報収集してくれることも重要です。

 

また、インターネットが普及した現代では、ネット販売も大きなチャネルの1つとなり、流通手段がますます多様化しています。このような中で、企業は、ターゲットとする顧客に商品やサービスをどのように届けることが最も効率的かつ効果的かを複合的に捉え、流通戦略を立てることが求められています。

 

また、小売業の視点では、「リテーリング・ミックス」という考え方があります。

 

小売業の場合、通常のマーケティング・ミックスである4Pに加え、「パーソネル」「プレゼンテーション」の2つのPを加えるという考え方です。

 

「パーソネル」は、店頭の販売員やサービスを提供する人のことで、このパーソネルのレベルによって売上が大きく変わります。一般的に海外に比べ日本人はサービスレベルが高いですが、海外ではパーソネルのレベルをどのように高めるかが重要な課題になることがあります。また、「プレゼンテーション」には、内装やディスプレイ、什器、BGMなどが含まれ、いかに購買意欲を高められ
るかが焦点になります。ECサイトにはない、ショッピングそのものの楽しさや提案力を高めることが求められています。

 

 

■プロモーションは、より複雑に進化している

 

プロモーションは、商品の認知、購買意欲の向上、競合商品との差別化、ブランド育成などのために行います。そのために、プロモーションで最も伝えるべきものが、USP(ユニークセリングプロポジション)です。競合他社と比べていかにユニークかを伝え、消費者の記憶に残し、購買意欲を高めることがプロモーションの基本的な考えです。

 

プロモーション戦略は、「プッシュ戦略」と「プル戦略」に分けて考えられます。

 

「プッシュ戦略」は、専門品や買回品で使われる戦略で、商品を棚に飾っていても売れない場合、販売員から顧客に訴えることで販売します。この場合、メーカーとしては、流通に対してリベートと言われる手数料を支払ったり、販売員への教育に力を入れたりします。現代ではECサイトから届く販促メールもプッシュ戦略と言えるのではないでしょうか。この場合は、メールのライターや送信システムにお金をかけることになります。

 

「プル戦略」は最寄品で使われる戦略で、商品を店舗に置き、顧客自ら商品を選択(プル)してもらうことで販売します。この場合は、テレビCMや新聞などのマス広告にお金をかけることになります。

 

ただし、PCやスマートフォンの普及により、消費者のメディア選択や購買行動が多様化され、企業も広告から販売促進へ軸足を移動するなど、プロモーションにおいても複合的な視点が求められています。そこで、欧米の企業を中心に、CMO(Chief Marketing Officer)のポジションを置き、各プロモーションやマーケティングを統合的して管理することが現代の主流となっています。

 

この他にも、プロモーションの分野では、セールスプロモーションやWEBプロモーション、PR等についても基本的な内容をおさえておく必要があります。

 

 

■マーケティングは、あなたの身の回りにあります

 

マーケティングを学ぶことは、視野を広げるきっかけになります。例えば、電車を待つ間にホームにあるキオスクを見てください。商品配列、ポップなどが毎日と言ってよいほど変わっていることに気付くと思います。メーカー側のプロモーション戦略や店舗自体のプロモーション戦略がそこにはあると感じることができます。

 

また自分の業務が自社のマーケティングにとってどんな意味があるのかを考えてみてください。どんな業務にも必ずマーケティング上の役割があることに気付くと思います。

 

 

【執筆:居藤 誠/BBT大学院2013年3月 修了】
 
 



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マーケティングはどんな業務にもあるんですね!今まで全然気づきませんでした!

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大前研一
経営コンサルタントとしても各国で活躍しながら、日本の疲弊した政治システムの改革と真の生活者主権国家実現のために、新しい提案・コンセプトを提供し続けている。 経営や経済に関する多くの著書が世界各地で読まれている。

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